Aujourd’hui, chère Audacieuse Créative, j’aimerais te parler stratégie de marque ! 🤗
Mais comme je sais que nous avons toutes des business bien différents (que ce soit en termes de produits/services, de secteur d’activité ou d’identité), je te propose d’affiner un peu les choses en réfléchissant plus particulièrement à l’angle stratégique à adopter en fonction de ton type de business.
Et là tu penses sans doute à des catégories comme entreprise “BtoB” ou “BtoC”, “business en ligne”, “entreprise de services”, “commerce physique” … Ce qui représente les typologies les plus connues pour la plupart d’entre nous. 🙂
Mais avais-tu déjà entendu parler de cette autre classification qui les distingue avec des petits noms bien particuliers : les “pain-killer” 💊, les “vitamin” 🍊 et les “candy” 🍭 ?
S’il est très probable qu’à première vue, ça ne te parle pas beaucoup, tu vas vite comprendre l’intérêt de cette approche qui se concentre sur la proposition de valeur de ton entreprise. Tu verras qu’elle est particulièrement efficace pour élaborer une stratégie en béton et atteindre les objectifs que tu t’es fixés ! 🙌
Allez, ne faisons pas durer le suspense plus longtemps, je t’explique tout ça ! 😉
Les 3 grands types de business à connaître : Pain-Killer, Vitamin et Candy
Bon alors, quelle grande idée se cache derrière ces concepts de business « Painkiller », « Vitamin » et « Candy » ? 🤔
Comme tu commences à l’entrevoir, il s’agit en fait de termes métaphoriques utilisés pour distinguer les différents business en se basant sur la manière dont les clients perçoivent leur valeur. 💎
👉 Un business “pain-killer” 💊 propose un produit ou service qui, comme son nom l’indique, vient soulager ou guérir un point de douleur et répondre à un*besoin urgent ou résoudre un problème particulièrement embêtant. Par exemple, il peut s’agir d’un laboratoire qui vend des médicaments contre les migraines, d’un service de serrurerie 24/24 pour ceux qui se sont enfermés dehors ou d’un.e ostéopathe qui soulage les personnes bloquées du dos.
👉 Les business de type “Vitamin” 🍊, quant à eux, commercialisent un produit ou service bénéfique, que les clients veulent pour leur confort ou pour leur faciliter la vie, mais qui n’est pas absolument nécessaire.
Ici on a par exemple tous les logiciels de productivité, les coachs sportifs ou coach de vie, les naturopathes, les compléments alimentaires, les formations, les livres de développement personnel, les services de coiffure ou de relooking, les produits amincissants, etc.
👉 Les business “Candy” 🍭 enfin, proposent des produits/services qui procurent du plaisir ou une certaine distraction, mais sans être utile, ni forcément bénéfique aux consommateurs.
Cela correspond par exemple aux jeux vidéo ou jeux de société, aux sodas et friandises, aux réseaux sociaux, aux plateformes de streaming, etc.
Initialement utilisée par les investisseurs de la Silicon Valley, cette terminologie permettait à ces derniers d’évaluer et de trier les projets des startups qu’ils examinaient pour savoir sur lesquels ils devaient miser et lesquels devaient finir à la poubelle. 🗑️
Au début, seuls les projets “pain-killer” et parfois quelques “vitamin” retenaient leur attention, les Candy étant considérés comme moins prometteurs ou moins innovants. Mais cette règle a rapidement été remise en question, car c’est finalement loin d’être aussi simple… D’autant plus que la frontière entre ses 3 catégories est parfois très mince… 〰️
En effet, dans la plupart des cas, les entreprises, à travers leur proposition de valeur, ne correspondant pas à un unique type de business.
Rares sont les 100% Candy, Vitamin ou Painkiller.
D’autant plus que cela dépend du point de vue et de la situation de chaque consommateur. 👤
Pour certains par exemple, avoir un coach sportif qui les prend par la main peut être un véritable pain-killer lorsqu’ils font face à des soucis de santé qui nécessitent de faire du sport 🏃 (prise de poids importante, rééducation, risques cardiovasculaires…), alors que pour d’autres, il s’agira plutôt d’un coup de pouce pour les aider à se maintenir en forme ou à optimiser leurs performances. 💪
Malgré tout, il y a forcément une catégorie qui va prédominer, surtout si tu as bien déterminé ton client de cœur (le persona que tu vas cibler) et que tu connais exactement ses besoins. 😉 Et c’est avant tout de cette dernière qu’il faudra tenir compte au moment d’établir ta stratégie et tes actions marketing.
Mais avant d’aller plus loin, j’aimerais revenir avec toi, sur une notion importante à connaître pour bien comprendre la suite : le fameux framework AARRR !
Cet acronyme, qui ne va pas sans rappeler le cri d’une bête féroce 🦁 (cet émoji n’a rien de féroce, mais bon ! 😆) correspond en fait à une méthodologie utilisée pour faire grossir son business en analysant et en optimisant son parcours client. 👌
Ce modèle très utile se décompose selon les cinq étapes clés du cycle de vie de l’utilisateur :
1. L’Acquisition : cela correspond à la manière dont les utilisateurs trouvent ton produit (grâce à différents moyens comme la publicité, le SEO, les médias sociaux, l’affiliation, le marketing d’influence, l’inbound marketing, l’emailing, etc.)
2. L’Activation : cette étape fait référence à leur première expérience positive avec le produit (qui va l’encourager à continuer à l’utiliser).
3. La Rétention : elle correspond à la manière dont tu vas maintenir un engagement continu de tes utilisateurs sur le long terme, en les encourageant à revenir et à utiliser de nouveau ton produit/service
4. La Recommendation : ici, il s’agit de la propension de tes utilisateurs à recommander ton produit à d’autres personnes (via des avis positifs ou des parrainages par exemple).
5. Le Revenu : cette dernière étape correspond tout simplement à la monétisation de l’engagement des utilisateurs que tu vas transformer en source de revenus pour ton business (eh oui, il faut bien gagner de l’argent un jour ou l’autre ! 🤑)
Quelle stratégie de marque adopter pour un business de type “pain-killer” ?
Comme on vient de le voir, les business de type “pain-killer” (antidouleur en français) sont des business d’intention, c’est-à-dire qu’ils s’adressent à des personnes qui ont déjà manifesté un besoin ou un problème particulier. Ainsi ces entreprises leur proposent une solution attendue, voire très attendue. 🤗
L’avantage qu’ont ces dernières, c’est de n’avoir quasi rien à faire pour convaincre leur prospect qu’il a besoin de leur produit ou service. 🙂
En effet, il est déjà en recherche active de solutions pour résoudre le problème qui le handicape, voire le bloque totalement dans son quotidien. 🔍
Dès lors, la démarche d’acquisition (première étape du framework AARRR) s’en trouve largement facilitée. 👍
Eh oui, il ne suffira de pas grand-chose pour retenir l’attention des consommateurs ! 😉
👉 Un bon copywriting qui appuie sur les points de douleur et leurs conséquences, joue sur le sentiment d’urgence et intègre quelques éléments de preuve sociale (avis, commentaires sur les réseaux, nombre d’abonnés…) peut suffire à l’embarquer. 🙌
À première vue, ce type de business semble être le plus simple à aborder d’un point de vue stratégique… Mais ce serait trop beau n’est-ce pas ! 😆
Car, comme l’indique la matrice AARRR, développer une entreprise et la faire fructifier ne se limite pas au processus d’acquisition. Il y a plein d’autres étapes à prendre en compte ! Et c’est ici que ça se complique ! 😅
De fait, convaincre une première fois, face à un besoin très pressant, c’est plutôt facile, mais après va vite s’imposer un nouveau défi : celui de la rétention… 😬
Si tu te contentes de travailler sur l’acquisition, mais que tu ne mets rien en place derrière pour continuer à créer de la valeur, il y a de fortes chances pour que tout s’écroule au bout d’un certain temps. 😟
Concrètement, comment on fait ?
Tu l’auras compris, avec ce type de business c’est donc sur la rétention que tu dois concentrer la plupart de tes efforts ! (Attention, tu dois aussi soigner l’acquisition hein, mais c’est juste que la tâche sera moins compliquée à ce stade 😉).
Et le meilleur moyen pour cela est de faire en sorte que ton client se souvienne de toi la prochaine fois qu’il ressentira la même douleur (ou une douleur similaire si tu proposes plusieurs produits ou services du même type). 💭
👉 Pour t’assurer de faire revenir tes clients et qu’ils consomment de nouveau ce que tu proposes, tu dois miser à fond sur l’expérience utilisateur. 💝
La satisfaction de tes nouveaux clients lors de leur premier achat est essentielle. Leur problème doit être parfaitement réglé grâce à toi. Eh oui, si tu ne transformes pas l’essai au premier contact, il y a peu de chance qu’ils fassent de nouveau appel à toi lorsque la douleur se refera sentir… 😕 Ils préféreront tout simplement tester l’offre de tes concurrents et voir s’ils ne peuvent pas faire mieux. 🤷♀️
Alors, je me répète, mais tu as vraiment tout intérêt à soigner ton ciblage et à connaître parfaitement ton client de cœur 🧡 pour bien identifier ses besoins et être sûre d’y répondre parfaitement. ✅
Tu dois aussi savoir ce qu’il apprécie et ce à quoi il est sensible 🥰, pour trouver les bons mots et les bonnes attentions (et ainsi améliorer encore un peu plus son expérience).
👉 De cette manière, tu t’assures de déclencher des émotions positives et de marquer son esprit sur le long terme. 🧠
Par exemple, si tu fais du e-commerce, tu peux glisser des petits cadeaux dans tes colis 🎁. Crois-moi, ça fait toujours son petit effet ! 🥰
L’idée, bien sûr, et de proposer quelque chose d’adapté aux besoins de ta cible, ou alors une attention rigolote pour faire sourire. 😊
Imaginons que tu vendes des coussins de maternité pour soulager les femmes enceintes qui ont du mal à dormir à cause de leur ventre 🤰… Tu pourrais par exemple leur offrir un petit accessoire pour le futur bébé ou des sachets de tisane spéciale maternité (qui ne te coûte pas grand-chose hein, l’idée n’est pas de te ruiner en cadeaux 😅).
Au-delà de la première expérience, tu dois aussi faire en sorte de garder le contact avec ton client et de te rappeler régulièrement à lui avec des petites attentions, à travers ta communication digitale notamment (newsletter et réseaux sociaux avec des conseils, livre blanc en lien avec ses besoins, offre promotionnelle pour son anniversaire, etc.). 😊
Il faut vraiment qu’à ces yeux tu deviennes une référence dans ton domaine et qu’il puisse te recommander autour de lui ; Donc sois régulière et généreuse dans ta communication et ton marketing de contenu ! 😉
Enfin, dernier point important à noter : si tu proposes un produit ou service “pain-killer” qui résout le problème de ton client de manière définitive, il se peut que ce dernier n’ait plus besoin de ton entreprise par la suite. 😕
Dans ce cas deux options s’offrent à toi :
👉 Faire du cross selling en proposant des produits ou services connexes ou complémentaires à celui que tu lui as déjà vendu. Si tu vends une ceinture lombaire pour le mal de dos par exemple, tu peux aussi proposer une crème de massage apaisante, un guide avec des exercices pour soulager les douleurs dorsales ou bien un produit qui va soulager d’autres zones comme les cervicales.
👉 Si tu ne vois vraiment rien d’autre à proposer dans ton domaine, alors concentre-toi plutôt sur l’activation de nouveaux prospects en faisant simplement en sorte que tes anciens clients deviennent des ambassadeurs de ta marque et contribuent au développement des ventes. 🗣️
Pour cela, pense bien à recueillir leurs avis, et ce, le plus tôt possible après leur achat pour surfer sur le soulagement et la satisfaction procurés par ton produit ou service. 😉
Quelle stratégie privilégier pour un business “vitamin ” ?
Pour rappel, un business de type “vitamin” 🍊 répond à un besoin moins essentiel et moins urgent que le pain-killer, mais qui va permettre au consommateur de ressentir une amélioration dans son quotidien ou son travail. 🥰
On parle alors de business “d’amélioration”. Ce dernier va plutôt satisfaire des besoins psychologiques et/ou sociaux.
Par exemple, il peut s’agir d’une formation en ligne ou d’un outil qui améliore la productivité 🚀 (du genre Toggl), d’un complément alimentaire qui permet d’avoir de beaux cheveux, ou encore d’un joli vêtement qui vient rebooster la confiance en soi ! 😎
L’avantage de ce type de business, par rapport aux pain-killers, c’est qu’en général, ils répondent à des besoins plus récurrents, ce qui leur permet d’accéder plus facilement à la rétention. 👍
D’ailleurs, beaucoup d’entre eux basent leur business model (ou modèle économique) sur un système d’abonnement (les logiciels ou les salles de sport par exemple).
En revanche, comme ils ne répondent pas à un besoin vital ou essentiel, la vente et le processus d’acquisition sont un peu plus compliqués (surtout lorsqu’il y a une forte concurrence). 😬
Concrètement, comment on fait ?
👉 L’une des techniques que tu peux tester pour convaincre tes futurs clients est de “déguiser” ton business vitamin en pain-killer. 🥷
L’idée est alors de chercher si ce que tu proposes ne peut pas répondre, d’une manière ou d’une autre, à un point de douleur ressenti par ta cible et de bien le faire ressortir pour qu’elle y prête davantage attention.
Ici encore, cela nécessite de connaître son persona sur le bout des doigts et de s’appuyer sur les méthodes de copywriting pour le convaincre. ✍️
Ce travail d’argumentation est indispensable pour lever les potentiels freins à l’achat et faire monter le désir. 😍
Surtout, ne te contente pas d’un discours bateau du genre “mon produit c’est le meilleur !”, où tu ne fais qu’énumérer ses qualités, sans creuser plus loin. ❌
Les gens attendent qu’on pointe leur problème/besoin, qu’on leur prouve qu’on les a compris et qu’on leur démontre, avec un solide argumentaire, en quoi notre solution va les aider concrètement. ✅
Par exemple, si tu es infopreneure et que tu vends des formations en ligne ou des produits digitaux (ce qui rentre typiquement dans la famille des vitamins), tu dois faire en sorte de capter au maximum l’attention de tes prospects en mettant bien en avant les progrès et les bénéfices qu’ils vont tirer de leur achat. 💫
Tu dois aussi les rassurer avec une bonne dose de preuve sociale (avis positifs de tes précédents clients, engagement sur ton compte Instagram, articles de presse sur ton produit, etc.), pour leur donner envie d’aller vers toi plutôt que chez la concurrence. 🙂
En conclusion, si tu as un business de ce type, je te conseille vraiment de concentrer tes efforts sur cette phase d’activation pour augmenter la valeur perçue de ton produit/service et le rendre irrésistible, voire exceptionnel ! 🤩
Et pour cela, le branding et le marketing émotionnel sont tes meilleurs alliés !
Donne tout sur la construction de ton identité de marque pour qu’elle reflète au maximum tes valeurs et qu’elle soit bien en phase avec les affinités, les goûts et les propres valeurs de ton client de cœur. 🧡
En amour, on dit souvent “qui se ressemble s’assemble” (bon OK, on dit aussi que les contraires s’attirent, mais chuuut ! 🤫😂) ; eh bien dis toi que c’est exactement pareil pour une marque et ses clients ! 😉
Donc, n’hésite pas à jouer sur le “marketing de tribu”, en créant une communauté de consommateurs avec un fort sentiment d’appartenance. 👌
Enfin, que faire avec un business de type “Candy” ?
Ahhh… On aime bien leur petit nom à ceux-là ! 🍬😋
Les “candies” sont des business de distraction qui visent à s’ancrer dans les habitudes des consommateurs en leur procurant du plaisir, mais qui n’ont rien d’essentiel pour ces derniers (à moins que le produit ne devienne addictif, comme le Coca-Cola ou le chocolat pour certain.e.s 😆).
Si ces derniers visent uniquement à satisfaire des besoins hédoniques, ils ne sont pas totalement inutiles pour autant. 😉
Eh oui, alors que les pain-killer suppriment la douleur ❌, les candies sont là pour nous la faire oublier 🙈 et mettre un peu de douceur dans nos vies. 🥰
Il peut s’agir de jeux (jeux vidéo, jeu de société, jouets…), de communautés ou de réseaux sociaux, de friandises, de médias, de parcs d’attractions ou de divertissements en tous genres (séries, cinéma, loisirs créatifs…). 🎢🍫🎮
Quelle que soit leur nature, le but de ces modèles, à travers leurs stratégies marketing, est avant tout de créer un réflexe dans le quotidien des utilisateurs en mettant en place tous les moyens possibles pour les faire revenir régulièrement.
👉 Par conséquent, l’essentiel du travail se fait sur la phase de rétention.
Concrètement, comment on fait ?
Tout d’abord, sache que même si la rétention demande plus d’efforts, il n’est pas question pour autant de lésiner sur l’activation. 🙂
Alors avant toute chose, je te conseille de miser sur une identité de marque attrayante et mémorable évoquant le plaisir, la détente, voire l’excitation ! 🤗
Le storytelling et le marketing émotionnel sont également deux moyens très efficaces de valoriser ce type de business puisqu’ils permettent de créer une connexion plus forte avec les clients potentiels. 🤝
Mais pour en revenir à la rétention qui ici représente le nerf de la guerre, elle nécessite avant tout de bien optimiser le produit, mais aussi l’UX en observant le comportement des utilisateurs. 👀
Pour leur proposer une expérience exceptionnelle, tu dois vraiment t’assurer que ton produit ou service est fluide et agréable à utiliser, sans aucun point de friction. 👌
Pourquoi ne pas également te tourner vers la gamification et intégrer des éléments de jeu dans l’interaction. 🎲
L’idée est vraiment de tout faire pour alimenter le plaisir en continu. 💓
Tu peux aussi t’appuyer sur divers mécanismes psychologiques 🧠 comme la curiosité, l’anticipation, ou le sentiment d’accomplissement ou d’appartenance.
Il faut faire en sorte que tes clients libèrent un max de dopamine (tu sais la fameuse hormone du plaisir 🥰) en activant le circuit de la récompense (c’est notamment ce qu’il se passe avec les likes et les notifications sur les réseaux sociaux).
Parmi les leviers intéressants, pour un média par exemple, on peut jouer sur le scroll infini des contenus, sur le fameux FOMO (la peur de passer à côté de quelque chose), ou encore, offrir des contenus bonus ou exclusifs pour récompenser et fidéliser l’audience.
Bref, n’hésite pas à exploiter un maximum de canaux pour créer l’expérience la plus satisfaisante et la plus “addictive” possible, mais aussi pour pousser les clients à interagir et les faire revenir régulièrement. (Attention, certaines de ces méthodes sont parfois décriées pour leur côté manipulateur, mais si tu veilles à ce que cela reste éthique et en accord avec tes valeurs, alors tout va bien ! 😉)
En parallèle, tu as également tout intérêt à fédérer une communauté engagée pour donner plus de force à ta marque, notamment par les recommandations et à la preuve sociale engendrée (via ta stratégie social media notamment).
Et voilà chère Audacieuse Créative ! J’espère que le sujet t’a intéressé et que cette approche pourra t’aider à affiner ta stratégie marketing et à définir un plan d’action opérationnel pertinent.
Rappelle-toi que développer son entreprise nécessite de s’impliquer à chaque étape du parcours client. 😉
Certes, la sensibilisation et la conversion sont essentielles, mais la fidélisation l’est tout autant, alors ne néglige rien et veille à soigner à fond ton customer care (relation client) ! 🥰
Tu as un projet entrepreneurial et tu as besoin d’aide pour définir une stratégie de marque efficace ? Identité visuelle, plan marketing et communication… tous ces sujets sont un peu trop flous pour toi et tu ne sais pas par où commencer… Le Programme Identité & Com’ a été conçu pour t’aider à y voir plus clair et te guider pas à pas dans la création d’une identité de marque professionnelle. Viens vite y jeter un œil !
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