Si tu travailles sur la communication de ton entreprise, tu te demandes sûrement comment trouver le bon message et les bons mots pour embarquer ton client de cœur 💕… Comment le séduire, l’inspirer et le convaincre pour qu’il achète chez toi plutôt qu’ailleurs ? Pas si simple à première vue…
Heureusement, il existe une approche très efficace pour te guider sur cette voie : le fameux cercle d’or de Simon Sinek. Une méthode qui vient renverser les modèles marketing traditionnels et selon laquelle, avant même de chercher à promouvoir ce qu’on a à vendre (le quoi), on devrait toujours commencer par trouver son “pourquoi”.
Bon, dit comme ça, c’est sans doute un peu flou, je te l’accorde 😅 ! Mais pas de panique, je t’explique tout ça plus en détail ! 👇🔎
SOMMAIRE :
- Le “Start with why” de Simon Sinek : une approche pleine de bon sens et super efficace !
- L’exemple d’Apple
- Le cercle d’or : un guide pour bâtir une communication plus efficace et impactante
- Comment trouver son “pourquoi” ? (+ quelques exemples qui devraient t’aider)
- L’importance de bien exprimer son “pourquoi” à travers son branding
Le “Start with why” de Simon Sinek : une approche pleine de bon sens et super efficace !
Pour te situer un peu, l’approche en question a été conceptualisée pour la première fois en 2009 par l’auteur et conférencier Simon Sinek, dans son livre “Start with why” (commencez par “pourquoi”). Un concept rendu célèbre grâce à la conférence TED qu’il a tenue sur le sujet et qui fait désormais partie des plus populaires sur la plateforme…
Lors de ce fameux talk, ce dernier nous explique pourquoi certaines entreprises se démarquent et inspirent plus que d’autres.
Il s’appuie sur le constat que de nombreuses organisations ne savent pas vraiment pourquoi elles font ce qu’elles font… 🤷♀️
Pour beaucoup, le “pourquoi” se résume simplement à faire du profit en vendant leur produit ou service. Or le profit n’est qu’un résultat attendu, mais pas un vrai pourquoi au sens noble du terme. On est d’accord, ce n’est pas ce qui va faire rêver ni embarquer les gens ! 😆
La vraie question derrière ça est plutôt : quelle est la cause, la conviction profonde qui motive l’entrepreneur·e dans son business ? ❤️🔥 Pourquoi l’entreprise existe-t-elle ? Sur quelles valeurs la marque s’appuie-t-elle ? Qu’est-ce qui donne du sens à son action ? ✨
La plupart du temps, les entreprises communiquent d’abord sur le quoi (ce qu’elles vendent), puis sur le comment (comment ça marche, comment c’est fait, etc.).
Le pourquoi, quant à lui, arrive loin derrière, voire n’est pas mentionné du tout. Et c’est justement ce que vient pointer Simon Sinek, car c’est là que ça coince… ❌😬
Comment convaincre si on n’est pas soi-même convaincu par ce qu’on fait ? Sans cette flamme qui nous anime et qui nous pousse à toujours donner le meilleur ? 🔥
Les entreprises à succès (celles qui ont su s’inscrire dans la durée et fidéliser leurs clients) l’ont bien compris et ont depuis longtemps délaissé ce modèle contreproductif pour faire de leur “pourquoi” une priorité. 🥇
“Les gens n’achètent pas ce que vous faites, mais pourquoi vous le faites”
Simon Sinek
L’exemple d’Apple
Pour appuyer son propos, Simon Sinek prend l’exemple de la marque Apple 🍏 dont le succès met tout le monde d’accord… 🤩
Lorsque cette dernière communique, elle ne commence pas par aborder le produit en lui-même avec des arguments du type “nous faisons de super ordinateurs à la fois design, intuitifs et faciles d’utilisation. Venez les acheter ! ”. Le genre d’argument bateau que l’on voit à peu près partout 😆. Son approche est plus subtile… 😉
Eh oui, Apple a bien compris que commencer par le pourquoi était bien plus fort en termes d’impact ! 💥
Ainsi, quand la marque parle à sa cible, elle exprime d’abord ses valeurs et ce en quoi elle croit, c’est-à-dire en une façon différente de faire et de penser les choses (cf. son fameux slogan “think different”). Et cette vision qui défie le statu quo et prend le contrepied de ses concurrents constitue le socle de toute son approche. 🏛️
C’est sur cette base, ce “pourquoi”, qu’Apple assoie ensuite son “comment” : créer des produits à la fois esthétiques, simples d’utilisation, intuitifs et conviviaux. Ce qui lui permet in fine de déboucher sur le “quoi”, c’est-à-dire les différents produits vendus par la marque : ordinateurs, smartphones, tablettes… Et forcément, la magie opère ! 🪄
À travers cette philosophie de la différence, cette vision très ancrée dans son ADN et qui imprègne la conception de ses produits comme sa manière de communiquer, Apple s’est forgé une personnalité unique à laquelle les gens ont envie de s’identifier. 😍 Une identité qui inspire et suscite un fort sentiment d’appartenance. 🤗
Ceux qui se reconnaissent à travers cette vision des choses ont envie de faire partie de la communauté des clients Apple. Ils n’ont pas juste envie d’acheter un produit… ils veulent adhérer à une vision, à un mode de vie. 😎 Tu vois l’idée ?
Envie de faire un point sur ton identité de marque ?
Télécharge ton cadeau gratuit !
Le cercle d’or : un guide pour bâtir une communication plus efficace et impactante
Ce déroulé du “pourquoi” au “quoi” en passant par le “comment”, Simon Sinek l’a modélisé à travers ce qu’il appelle le Golden Circle ou Cercle d’Or pour les Frenchies. 😊
Le “pourquoi” siège au centre de ce cercle, le “comment” forme la deuxième couche et le quoi la couche externe (ou superficielle).
👉 Le “pourquoi”, comme on l’a vu, représente la mission et ce en quoi tu crois à travers ta marque et ton entreprise. Bien plus que le simple profit, ce sont les valeurs profondes qui t’animent. Ces mêmes valeurs et croyances qui permettent d’adhérer à ta marque et de créer un sentiment d’appartenance chez ton client de cœur.
👉 Le “comment” correspond à la manière dont ton entreprise se démarque grâce aux différents avantages concurrentiels de ton produits ou service (performances, mode de production, originalité, innovation, fonctionnalité, historique, approche éthique, expertise…)
👉 Le “quoi” enfin, incarne ce que ton entreprise propose concrètement à ses clients, c’est-à-dire son ou ses produits et/ou services.
Pour Simon Sinek, cette configuration évoque trait pour trait la manière dont notre cerveau est lui-même constitué d’un point de vue biologique.
Ainsi le “quoi” peut être associé au néocortex qui correspond à la sphère du rationnel, du langage, de la pensée cohérente et analytique, etc. Alors que le “comment” et le “pourquoi”, quant à eux, correspondent à notre système limbique, qui est le siège des émotions (comme la confiance et la loyauté par exemple 😉) et qui a un impact direct sur les comportements humains et sur la prise de décisions. Mais ce système, lui, ne passe pas par le langage…
De ce fait, si nous communiquons en partant de l’extérieur du cercle (du “quoi”), les gens vont certes comprendre tout un tas d’informations compliquées (des fonctionnalités, des faits, des chiffres, des bénéfices…)🤓, mais cela n’aura pas d’impact sur leurs émotions 💗 et donc sur leur prise de décision.
À l’inverse, si l’on attaque tout de suite par le pourquoi, on va directement parler à la partie du cerveau qui agit sur le comportement. Et ce n’est qu’ensuite, qu’on va leur permettre de rationaliser avec les explications du “comment” et toutes les informations factuelles permettant de présenter le “quoi”. (Ça va tu me suis toujours ? 🤪)
Ce que l’on peut retenir à travers cela, c’est que pour fidéliser leurs clients et séduire leurs prospects, les entreprises doivent avant tout capitaliser sur leur besoin d’appartenance et parler à leur cœur ❤️ avant de parler à leur esprit / leur raison. 🧠
Elles doivent d’abord leur vendre une philosophie et un mode de vie. C’est un fait, on fidélise bien plus avec un pourquoi fort qu’avec des arguments purement rationnels.
Tu l’auras compris, trouver son pourquoi est une étape fondamentale pour construire un branding qui touche vraiment ton client de cœur. Cela va te servir à tous les niveaux de ta stratégie marketing avec un vrai impact sur ton image de marque et ta notoriété.
Comment trouver son “pourquoi” ? (+ quelques exemples qui devraient t’aider)
Bon, c’est bien beau tout ça, mais encore faut-il le trouver ce “pourquoi” ! Et si pour certains, il s’impose comme une évidence, pour d’autres, cela demande un peu plus de réflexion… D’ailleurs il n’y a pas de honte à cela (ton entreprise n’en est pas moins légitime rassure-toi 😉).
Pour t’aider à déterminer ce qui t’anime vraiment et ce qui donne tout son sens à ton business, il te suffit de t’accorder un petit temps d’introspection en te posant un certain nombre de questions sur tes valeurs profondes et ta mission. Tu verras, les réponses obtenues devraient t’aider à définir plus facilement les contours de ton pourquoi…
Voici quelques questions qui devraient te mettre sur la voie :
👉 Qu’est-ce qui t’a donné envie de créer ton entreprise à l’origine ? Quelle est sa raison d’être ? Dans quel but existe-t-elle ?
👉 Qu’apporte-t-elle de positif à ses clients ?
👉 Quelles sont les valeurs les plus importantes à tes yeux ?
👉 Quelle(s) émotion(s) souhaites-tu déclencher chez ton client de cœur ?
👉 Qu’est-ce qui te motive le plus dans ton travail ? Quelle est la passion qui t’anime à travers ton business ?
👉 Qu’est-ce qui t’inspire et te distingue des autres ?
👉 Qu’est-ce qui te rend ou pourrait te rendre fière de ton entreprise ?
👉 Quels principes moraux souhaites-tu défendre à travers ta marque ?
👉 Quel impact souhaites-tu avoir sur le monde et sur ton client idéal ?
Bon OK, ça fait pas mal de questions, mais crois-moi, en y répondant, trouver son “pourquoi“ devient tout de suite beaucoup plus facile ! 👍
Au fil de tes réponses, tu devrais vite voir quelques grandes idées se détacher. 💡
Plus qu’à synthétiser le tout en une idée principale ou bien à faire un choix pour ne retenir que ce qui est le plus important à tes yeux.
Si tu as du mal à faire la synthèse de tout ça, tu peux aussi formuler une phrase en commençant par “Je pense que…”, ou bien “Je suis persuadée que…” et compléter en fonction de ce que ta marque peut apporter au monde et plus spécifiquement à son client de cœur. 🧡
Avec tout ça, normalement, tu as tout ce qu’il faut pour te trouver un POURQUOI en béton, qui touchera ta cible en plein cœur et la fera adhérer à tout ce que tu lui proposes ! 🙌
Maintenant, pour que ce soit un peu plus concret, voici quelques exemples de “WHY” assez courants et qui te parleront peut-être 😉 :
✨ Contribuer à une bonne cause, être utile
✨ Proposer quelque chose de différent, innover, sortir des sentiers battus
✨ Avoir un impact sur le monde, faire bouger les lignes
✨ Apporter de la de valeur, quelque chose en plus
✨ Donner confiance, rassurer, apaiser
✨ Inspirer, motiver
✨ Transmettre, partager son savoir, ses compétences
✨ Apporter une amélioration, optimiser, mieux faire…
✨ Être vecteur de changement ou de mouvement, challenger, dépasser les normes…
✨ Clarifier, faciliter la compréhension, simplifier, vulgariser…
✨ Créer du lien, rassembler, fédérer…
✨ Protéger, prendre soin, aider, servir…
✨ Donner de la joie, nourrir des émotions positives
✨ Etc., etc.
Pour qu’il fonctionne, ton pourquoi doit être authentique et inspirant pour que ton client de cœur t’accorde sa confiance et se connecte émotionnellement à ta marque. Garde bien ça à l’esprit au moment de le définir. 😉
L’importance de bien exprimer son “pourquoi” à travers son branding
Une fois que tu tiens ta raison d’être, tu vas devoir la partager et communiquer dessus. 📣
Dans l’idéal, il faudrait que tu l’aies déterminée avant même de commencer à travailler sur ta stratégie de communication. Car comme on l’a vu, tout découle de ton pourquoi et c’est grâce à lui que tu vas trouver les leviers les plus pertinents pour parler efficacement à tes cibles et te démarquer de tes concurrents. 💪
Pour véhiculer de manière cohérente la mission et les valeurs de ton entreprise, il te faudra alors définir une ligne éditoriale, mais aussi des canaux et supports de communications adaptés. 💻
L’intérêt de connaître son “why” le plus tôt possible, est qu’il va te permettre de déterminer beaucoup plus facilement quel type de personnes que tu vas pouvoir cibler. 🎯 Des personnes sensibles à ton discours et à ta philosophie. 🥰
Crois-moi, rien ne sert de s’épuiser à convaincre un public cible qui ne partage pas ta vision et tes valeurs. 👎
En général, on attire les personnes qui d’une manière ou d’une autre, nous ressemblent. 🧲 Il est donc bien plus pertinent de capitaliser là-dessus.
Comme le dit très bien Simon Sinek : “Le but n’est pas de faire du business avec les gens qui croient en votre produit, le but est de faire du business avec ceux qui partagent vos convictions”. 🙌
Je pense que c’est vraiment la clé d’un bon ciblage et ça te sera d’une grande aide pour tout ton marketing de contenu (pour ta stratégie digitale et social media notamment).
Garde vraiment ce “why” en fil conducteur pour chacune de tes actions, que ce soit dans le cadre de ton inbound marketing et de ta création de contenu sur ton blog et sur les réseaux sociaux, ou dans ton expérience utilisateur et ta relation client. 🤝
Crois-moi, il n’y a rien de plus puissant qu’un “pourquoi authentique”. 💫 Et même si tout n’est pas parfait, même si tes clients relèvent certaines faiblesses dans ton produit ou ton fonctionnement, ils te resteront fidèles, car ils ont en eux ce sentiment tenace que ta marque leur correspond et qu’elle est profondément sincère dans la mission qu’elle s’est donnée. 💖
Et là, tu comprends sans doute toute l’importance d’un bon marketing éditorial et d’une identité de marque cohérente pour donner un maximum de visibilité à ton pourquoi tout au long du parcours client (à toutes les étapes de ton tunnel de conversion puis dans toute ta stratégie de fidélisation).
Voilà voilà chère Audacieuse Créative ! 🙂 J’espère que cet article t’a motivée et t’aidera à imprégner tout ton branding de ce “why” si important pour se différencier, rester cohérente et donner du sens à nos actions… ✨
Tu viens de lancer ton business et tu as besoin d’aide pour construire ta stratégie de marque et ta communication ? J’ai conçu une super formation spécialement pour toi ! Dans mon Programme Identité & Com’, je t’apprends à te créer une image de marque qui te ressemble, que tu kiffes et qui attire à toi tes clients de cœur… Viens vite la découvrir ! ❤
(N’oublie pas d’enregistrer cet article dans ton compte Pinterest ! 👇🏻)